2026年10月20日，“指数会客厅No.42期——机构运营思维从‘流量’到‘信任’”线上成功举办！由《美尚优媒》创始人兼主编任红主持，特邀对话嘉宾：初见医美运营咨询创始人胡美玲、百宸双美创始人陈俏杉、大美业消费信心指数首席分析师孙钢，结合《10月指数趋势》，围绕“您怎么看这次指数调研反映出来的趋势?”、“机构从流量思维转到信任思维，最先要改的核心动作是什么? 当下哪些隐形行为，正在悄悄消耗门店的用户信任?”、“机构落地信任运营最轻量化的动作是什么?”等议题展开精彩分享和热烈探讨。

本期【指数会客厅】由美业视频图文新媒体《美尚优媒》与“大美业消费信心指数”联合主办，《美尚优媒》视频号全程直播，共计8300人观看！

对话背景

据2025年7月由德勤中国、艾尔建美学（Allergan Aesthetics）、中国整形美容协会‌ 三方联合发布的 ‌《中国医美行业2025年度洞悉报告》‌，2024年有78%的中高收入医美用户维持或增加了医美支出，到2025年这一比例下降至57%。与此同时，公域投流成本也在持续走高，部分项目甚至出现获客成本逼近、超过项目客单价的情况。面对老客消减医美支出以及新客投流成本上升，机构目前的核心应对动作是什么？

从大美业消费信心指数10月调研结果看，样本占比仅3%的参与调研单位选择“暂时不会完全转向，认为投流依然是快速起量的必要手段，只是会更精准筛选高意向客群投放”，排名倒数第一；反过来说明：只有极少数参与调研机构，还是坚持原来的打法。占比24% 的参与调研单位选择“完全放弃公域硬广投放，所有营销资源全部倾斜到IP打造和老客转介绍体系，靠口碑裂变拉新”，排名第一；两者比例接近8:1。说明：更多参与调研机构，已经做出彻底转向！更重视深挖老客价值。但在深挖策略上，更倾向于复购和转介绍，而不是开发高价值项目。样本占比63% 的参与调研单位选择“价值深挖！优化老客维护与深度服务，提升中高收入客群的复购与转介绍”，样本占比37% 的参与调研单位选择“价值深挖！开发高价值新项目，吸引中高收入客群的消费意愿”，排名第四；两者比例接近2:1。而样本占比26% 的参与调研单位选择“生存第一！拓展新客圈层，发展其他年龄段客群，对冲熟龄客下滑影响”，排名倒数第一；说明：大多数参与调研机构，对于开发新客户的信心不足。

当下，处于过渡阶段的机构，仍然是绝大多数。样本占比20% 的参与调研单位选择“暂时保留基础投流维持曝光，但新增专门团队做科普内容、真实案例沉淀，靠内容种草积累长期信任”，排名第二；样本占比16% 的参与调研单位选择“已经大幅缩减公域投流预算，把省下来的钱全部投到医生IP打造和老客深度运营上”，排名第三；样本占比15% 的参与调研单位选择“没有完全停投流，但已经把营销预算占比调整为“投流3成、信任类运营7成”，主动降低流量依赖”，排名第四；样本占比13% 的参与调研单位选择“还在观望调整，目前投流和信任运营各占一半，等跑通私域转化模型后再进一步缩减投流”，排名第五；合计样本占比65%。

指数观点：从数据看，“彻底转型”与“坚持旧模式”的比例接近8:1（24% vs 3%），65%的机构处于不同程度的过渡阶段。这说明营销逻辑的转变不是个别机构的选择，而是全行业的共识性迁移。机构运营思维从“流量思维”到“信任思维”的转变，不是抽象的理念口号，而是已经在9月经营数据中落地见效的真实趋势。运营活跃度的“减法”和业绩的“加法”同时出现，正是这一转型从“战略共识”走向“战术见效”的关键信号。

深入分析发现，中高收入熟龄客群的消费意愿不是“降级”，而是“提纯”——从分散的、冲动的、溢价驱动的消费，集中到精准的、理性的、价值驱动的核心抗衰需求上。9月改善型项目的集体上涨、机构不促销也能回暖、信任类营销全面取代投流，都是这一“需求提纯”在经营层面的直接映射。谁能为熟龄客群提供真实可感知的长期价值，谁就能在这一轮行业调整中守住基本盘。

完整报告参见：＃10月指数趋势 | 机构运营环比回暖，改善型消费需求显著上升！优惠促销力度下滑，医美行业的“信任红利时代”已经开启！＃（https://mp.weixin.qq.com/s/8dVfdyAW01PB_9ZQqcdChQ）

精彩观点

初见医美运营咨询创始人 胡美玲

♀ 初见医美运营咨询创始人

♀ 前美莱集团&壹加壹集团运营总经理

♀ 多家集团连锁机构/品牌机构陪跑顾问

核心看点：流量和内部经营并不冲突，机构要先打磨自身差异化专业特色，再精准承接对应流量，落地品项体系，追求长期增长。

发言要点：

一、行业趋势判断

流量成本持续走高，新客留存难，行业转向深耕老客；但调研数据的变化不完全是机构主动转型，9‑11月周年庆等节点活动，会让部分机构阶段性缩减投流，也会影响调研结果。流量并非完全无用，机构开业前期需要流量获取种子客户，但经营三年仍只依赖流量则不可持续。

二、中小机构信任运营前置条件

做信任运营要有1.5-2年的现金流储备，如果被生存压力逼迫，机构很难做长期主义的信任建设；不建议一开始就把资金大量投入装修等表面硬件，优先把预算投入医疗交付能力。

三、消耗信任与构建信任的关键

l  最大消耗信任行为：低价引流钩子获客，到店后逼单、压单，做一锤子买卖。

l  建立信任核心：打造机构差异化特色与专业交付能力，找到自身擅长解决的问题，形成机构经营理念；流量负责把有对应需求的客户引进来，院内靠专业理念、效果交付承接客户，摆脱单纯靠到店逼单成交。

四、实操落地方法

l  梳理自有客户池，挖掘客户高频满意的项目、医生优势，提炼机构特色品项与经营理念；

l  积累大量真实项目案例，向客户直观展示解决问题的能力；

l  借鉴健身行业“云陪伴”模式，不强制当场成交，靠专业陪伴建立信任；

l  区分医疗项目和非医疗项目：非医疗项目客户可以自由选择单次 / 多次；医疗项目要足够专业笃定，给客户完整解决方案，不能完全顺从客户随意选择。

百宸双美创始人 陈俏杉

♀ 百宸双美创始人

♀ 中国美院/东南大学医学美学培训特聘讲师

核心看点：信任不是口号，需要拆解成具体动作日复一日落地，让客户发自内心认可机构的服务与收费。

发言要点：

一、行业趋势判断

从流量转向信任本质是存量客户转化为增量客户，这件事很多机构意识到得太晚；转型不是口号，受团队思维习惯、协作能力制约，落地难度高。很多机构客户管理能力薄弱，档案、对比图管理混乱，是信任建设的一大阻碍。

二、消费者行为新变化

客户消费更加谨慎，大额方案倾向拆分2‑3次消费；项目会多方比价，跨机构选择不同项目；维权、退款意识显著提升；客户变得更加专业，会追问治疗层次、方案逻辑，不再盲从机构，更看重团队协作、美学能力，反感过度推销。

三、信任运营落地起点：客户盘点

机构做活动之前，先要盘点存量客户，做客户分层，梳理客户画像，再设计运营动作；过去靠充值、买赠的成交式活动失效，现在需要多轮铺垫，先做信任铺垫再做成交，减少形式主义活动。

四、生美、医美信任差异

l  生美依靠情绪价值、深度沟通建立长期信任，有充足松弛的沟通场域；医美以医疗效果交付为核心，缺少深度沟通场景。

l  信任区分 “关心”和“宠爱”，高端客户需要情绪价值、圈层价值；可以借鉴胖东来模式，把可兑现的服务承诺（假货赔付、效果保障、不满意退款等）公示出来，全员执行，接受客户监督，快速建立信任。

大美业消费信心指数首席分析师 孙钢

♂《美尚优媒》联合创始人

♂ 大美业消费信心指数首席分析师

♂ 美业产经与消费心理研究专家

♂ 美业AI成长教练

核心看点：医美的信任根基是专业，生美信任依托情感；行业未来值得探索的方向是把医美专业能力与生美情感服务相结合，推动信任真正落地。

发言要点：

一、信任运营的现实困境

行业普遍认同信任很重要，但大多停留在理念层面，缺少可落地的方法论；信任运营是有条件的，前提是机构做好精打细算、管好现金流。机构如果现金流紧张，生存压力会拉低经营底线，信任就只能浮于表面。

目前行业信任做得好的机构大多是“靠禀赋”，例如专家诊所，依靠医生自带信任；很少机构可以把信任战略拆解为可执行的战术动作，主动提升信任能力。很多医美运营人员思维固化，很难接受关系型运营模式。

二、信任运营的成本与差异化

信任不是靠高额资金堆砌，优秀机构可以用低成本打造差异化；大规模靠资金堆出来的信任很容易翻车。专业是医美的信任基础，情感是生美的信任基础，如何将两者衔接起来，构建更好的信任运营，是值得探讨的方向。

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